Є клієнти, які не конфліктують. Вони погоджуються. Підтверджують домовленість. Дякують. І… не платять.
Хто це?
Маніпулятор-обіцянкар:
-завжди “вже майже вирішив питання”
-“от-от отримає гроші”
-просить ще трохи часу
-звучить дуже переконливо
-регулярно переносить дату
Він не агресивний. Він приємний. Але результат стабільно відкладається.
Що стоїть за поведінкою?
-уникання відповідальності
-страх конфлікту
-надія “якось воно вирішиться”
-іноді свідома стратегія затягування
Головна помилка фахівця
Повірити словам без конкретики. Обіцянка без дати або суми, фраза "я буду намагатись" — це не план. Це спосіб завершити розмову без рішення.
Як працювати
-Фіксуємо конкретику: “Яку саме суму і до якої дати?”
-Узгоджуємо яким каналом погашення планується оплата
-Пропрацьовуємо порушену домовленність: “Минулого разу ми погодили оплату до 5 числа.”, що у вас сталось, чого не сплатили ...?
-Озвучуємо наслідки порушеної домовленості
-Конкретезуємо які варіанти клієнт знайде, якщо знову буде якийсь "форс-мажор"
Важливо
Маніпулятор не завжди діє зі злом. Часто він сам живе в режимі відкладання. Але ваша задача — перевести обіцянку в зобов’язання, та показати клієнту, що скільки б разів він не відкладав оплату , її всеодно потрібно буде здійснити, але з якими наслідками це залежить тільки від нього...
 |
| Радіонова Тетяна |
